波士顿咨询：医疗类高科技企业如何转变商业模式

医疗类高科技企业如何转变商业模式、建立卓越的商业能力？尽管没有一个放之四海而皆准的解决方案，但以下六项行之有效的措施可以帮助公司在这条战线上开始它们的征程：

1. 个性化的市场营销战略。重点在于通过系统性的评估选择正确的细分市场，明确赢得这些目标细分市场的策略，以及调整商业模式以确保成功的执行。这需要对购买过程中的所有参与者——从市场准入决策的制定者到具体的医疗保健专业人员——有深入的了解。

2. 重塑临床销售模型。医疗类科技公司需要做更多的、有重点的临床销售。同时，投资新的行政销售能力以应对市场决策权的转变。新的临床销售模型会给企业在销售效率方面带来实质性的好处。

3. 与重要客户有效合作。在医疗行业，前10％的客户往往带来特定产品品类中多达50％的业务。尽管如此，许多医疗技术公司的关键客户管理能力通常远不及其他行业成熟——这是一个错失的机会。

4. 建立真正能够传播产品价值的营销能力。应该通过实际的案例宣传医疗产品的价值，这是当今医疗科技公司面临的最关键工作之一。目前，这些公司仍然主要关注他们产品的技术特征，而不是产品如何降低护理成本、缩短住院时间或降低重复手术率等具体直观的优势。

5. 投资于客户的报销政策。虽然许多医疗技术公司在报销政策和定价能力方面的投资仍然处于初级阶段，但那些重视这一流程的公司已经将其转化为真正的优势。如果一款产品能够证明其与健康及企业经济效益有直接的关系，并能够培训当地团队影响客户公司的报销决策，将会获得即时且往往非常显着的回报。

6. 追求服务差异化，并使其成为收入来源。在产品商品化之后，为产品提供的卓越、差异化的服务会带来额外收入并降低成本，从而成为真正的竞争优势来源。许多医疗技术公司在开发他们的产品服务方面没有创造性，而是选择简单地匹配竞争对手提供的服务。

普华永道年度CEO调查：医疗健康行业的关键发现

在第20届年度CEO调查中，普华永道从来自27个国家的56位医疗健康行业的CEO获得了详细的数据，并发现了三个紧迫的课题：如何在数字经济时代管理人和机器组成的工作团队；如何在全球化背景下管理和维持组织间的信任；如何使全球化为所有人带来利益；

全球化：正在进行但面临困境？如很多CEO长期以来所担心的那样，更大的国际竞争导致了部分人的失业，而增加的移民则加大了公共服务设施所面临的压力。82%的医疗健康行业的CEO们对不确定的经济增长感到担心，但对地缘政治的不确定性和社会不安的担心有了显著的上升，前者从去年的70%上升到80%，而后者从67%上升到79%。然而，名列“行业威胁”榜首的是过度监管，从医疗健康行业的特点来说这不难理解。大多数（58%）CEO认为更多的国内监管会阻碍成长。

技术的威胁和可能性。大多数CEO认为技术已经改变了他们行业竞争的形态。54%的医疗健康行业CEO认为过去二十年中显著地看到了这一点。而86%的CEO预见未来5年技术将重塑竞争。71％的医疗保健受访者关注技术变革的速度，70％担心客户行为的转变。

技术重塑工作团队。这是最近几年出现的一个主题：即技术话题和人才话题的逐步融合。随着越来越多的任务可以自动化或由机器进行，公司正在重塑他们的工作队伍，个人角色也正在改变。今年，79％的医疗保健受访者告诉我们，他们已调整了人员战略，以反映他们未来需要的技能和人才结构。然而，大多数医疗保健行业CEO实际上计划今年招聘更多的人而不是更少，并且明显超过平均水平：64％打算在未来12个月增加招聘，而所有行业的平均为52％。尽管如此，59％的行业CEO仍在探索人类和机器共同工作的好处，52％正在考虑人工智能对未来技能需求的影响，远远高于39％的所有行业平均水平。

保持对全球世界的信任。二十年前，“信任”甚至都不是典型CEO调查的内容，我们直到2002年才开始纳入相关的提问。现在，信任正在成为一个越来越关注的问题，这是一个数字技术正在制造问题而不是解决问题的领域：75％的医疗保健CEO认为，企业更难获得并保持对新数字世界的信任。在未来五年，对数据安全和伦理的破坏被认为是针对所有利益相关者的第一大风险，得票为82％。考虑到他们处理的数据的敏感性，这是不奇怪的。

虽然63％的医疗保健CEO目前正在对数据安全和伦理采取行动，但只有48％的人针对网络安全采取行动，落后于全球所有行业的平均水平（52％）。但这些风险也可以转化为机会：73％的医疗保健行业CEO认为，他们处理数据的方式将是决定未来竞争版图的一个关键因素。

DNA病毒和逆转录病毒的新数据库首次亮相

在我们的地球上，地面周边的微生物多于银河系中的星星。微生物影响粮食生产、空气质量、植物、树木和生态、农业土壤质量等等。而病毒影响微生物的工作能力，其数量超过微生物的10倍。科学家需要更多地了解微生物和病毒是如何相互作用的。美国能源部（DOE）联合基因组研究所的科学家建立了最大的公共可用的病毒数据库。这一努力使已知病毒基因的数量增加了16倍。此外，在《核酸研究》中发表的一系列四篇文章中，DOE联合基因组研究所研究人员报告了其他一些可公开访问的数据库和计算工具的最新更新。

最近的测序技术方面的进步已经产生了大量关于病毒的数据，而使用和管理这些数据需新的方法。更新的数据库分析工具提供了有关微生物、特别是微生物基因组学和病毒的详细信息。一个可供公共使用和分析的新数据库有助于科学家回答关于感染微生物的病毒的问题，其结果会影响无数的自然过程的互动，并可以提供方法，协助增加有益（或减缓有害）微生物的行动。从这项工作获得的见解与能源部在生物能源和环境方面的使命密切相关。

在《核酸研究》发表的一篇文章中，DOE的研究人员介绍了包含病毒样品的微生物基因组（IMG / VR）数据库。IMG / VR还是一个综合的计算平台，在数据库中的所有序列与相关元数据的基础上，集成了分析工具。

另一篇文章介绍了基因的在线数据库GOLD。这是一个手动整理的数据管理系统，将来自世界各地的测序项目与相关元数据进行分类。在当前版本的GOLD（v.6）中，所有项目都基于四级分类系统进行组织。另一篇论文关注IMG生物合成基因簇图谱（IMG-ABC）。这套工具于2015年推出，IMG-ABC使研究人员能够搜索生物合成基因簇和次级代谢物。他们最近的一次更新整合了ClusterScout，一种用于定向鉴定几千个分离微生物基因组中的定制生物合成基因簇的工具，同时提供了新的搜索能力。

来源：Phys.org

使用人形机器人培育移植器官

科学家已经在实验室中培育了肌肉、骨骼和其它微型器官。但是这些组织通常很小、脆弱且结构简单。部分原因是因为培养皿不适合更大的人体组织。

以骨骼肌为例。生物反应器可能在实验室培养的肌肉中诱发一些简单的运动，但它不能像实际的人体那样进行多向的弯曲和拉伸，而这些动作有助于我们肌肉生长并变得更强壮。这就是为什么来自牛津大学的两个科学家建议我们使用类人机器人来培育人体组织。他们的研究成果发表在本周三的《科学机器人》上。

“没有比人体本身更好的生物反应器，”研究合着者和组织工程师Pierre Mouthuy说，“所以如果我们能够很好地复制这种环境，我们获得有用的功能性人体组织的机会就越大”。

对于腱、韧带、骨和软骨，类人机器人可以模拟栩栩如生的结构、以及各种类型和方向的运动。这可以帮助更多的细胞发育和分化成复杂的组织。

这些生物反应器可能是什么样子？Mouthuy介绍说，也许科学家可以将机器人身体部位浸入生物反应器的营养肉汤中，但这有可能会腐蚀机器的金属或破坏其电子器件。另一种解决方案可以是将工程化的组织包裹在膜或人造皮肤中，使得发育的组织可以具有其需要的所有水分和营养，同时机器人保持干燥。Mouthuy和共同研究者Andrew Carr已经在研究一些原型，希望很快发现类人生物反应器的概念是否真的可行。

如果这些尝试有效，类人生物反应器可能最终能够培养更复杂的组织和器官，例如人工培养的心脏。此外，作者指出：它们还可能会有助于开发对人类更安全的机器人，如“生物混合类人动物”，其运动由细胞、而不是机械所控制。

来源：Popsci.com

沈钰 2017年3月11日